Cold Calling B2B : le guide pour maximiser votre prospection commerciale dans le SaaS.
Vous avez entendu dire que le cold calling était mort ? Faux ! Du moins, pas pour les commerciaux de la Tech. Sur les 15 approches de prospection B2B étudiées par RainGroup et ayant abouti sur un succès, 3 sur 5 ont été réalisées par téléphone.
Si le cold calling est encore l’une des techniques de prospection les plus prisées dans la vente B2B, c’est qu’elle démontre encore aujourd’hui un fort taux d’efficacité dans la vente B2B : 27% des Sales la considèrent comme la meilleure technique de prospection pour obtenir des rendez-vous (Cognism).
En revanche, les techniques de prospection B2B ont beaucoup évolué ces dix dernières années, y compris le call calling. En 2007, il fallait en moyenne 3,8 tentatives pour joindre un prospect par téléphone. Aujourd’hui, un commercial doit réaliser 8 tentatives en moyenne ! Face à des prospects sur-sollicités et plus difficiles à capter, les commerciaux doivent sans cesse s’adapter pour assurer une prospection plus ciblée et efficace, d’où l’importance d’avoir une stratégie et approche méthodique.
Alors comment faire du cold calling un canal de prospection privilégié pour booster son pipeline de vente dans le SaaS ? Comment construire sa stratégie de cold calling étape par étape ? Comment organiser ses séquences stratégiquement et quels sont les tips pour maximiser vos chances de réponse et taux de conversion ? Comment préparer son script de prospection téléphonique et garantir un pitch impactant ?
Nous répondons à toutes vos questions dans notre guide du cold calling, pour vous aider à maximiser l’impact de votre prospection B2B.
Qu'est-ce que le cold calling dans la vente B2B ?
Définition du cold calling
Par définition, le cold calling – ou prospection téléphonique à froid – consiste à contacter des prospects par téléphone de manière proactive, sans qu’il y ait eu d’échange ou d’interaction avec eux en amont.
Le cold calling est une technique de prospection commerciale particulièrement efficace dans la vente B2B, permettant d’alimenter son pipeline de vente de nouveaux leads et assurer ainsi une meilleure prévisibilité des ventes. Parmi tous les canaux de prospection B2B, la prospection téléphonique est l’une des stratégie de prospection outbound les plus rentables pour dynamiser son pipeline de vente.
Cette méthode permet d’établir un premier contact direct avec les décisionnaires clés, dans le but de qualifier les leads et générer de nouvelles opportunités commerciales. Elle offre la possibilité aux commerciaux de prospecter de manière plus directe et ciblée, permettant d’identifier, de qualifier et de convertir plus rapidement et efficacement de nouveaux leads froids en opportunités commerciales.
Une technique de prospection essentielle pour les BDR
Parmi les milliers de commerciaux et BDR que nous rencontrons chaque année – le constat est sans appel : la prospection téléphonique à froid est l’une des compétences les plus recherchées auprès des BDR et SDR aujourd’hui.
Pourquoi ? Car la prospection commerciale est le nerf de la guerre pour garantir un flux constant de leads dans son pipeline de vente et assurer, ainsi, de ne jamais manquer d’opportunités commerciales.
Qu’il s’agisse de cold calling ou de son évolution le warm calling, maîtriser la prospection téléphonique est donc incontournable pour tous les commerciaux « chasseurs » tels que les SDR (Sales Development Representatives), BDR (Business Development Representatives) ou plus largement les métiers d’Account Executive et Business Developer – qui gèrent, eux, l’intégralité du cycle de vente.
Plus qu’une simple technique de prospection commerciale, le cold calling est une compétence stratégique qui, une fois maîtrisée par les commerciaux experts de la prospection, devient un puissant levier d’acquisition de leads B2B permettant d’accélérer le cycle de vente.
L’objectif du cold-calling : qualifier le lead et obtenir un rendez-vous lors du cold call
Dans cette première étape du processus de vente, le BDR cherche à créer un premier contact avec le prospect et à le qualifier. Il devra évaluer rapidement la comptabilité de votre offre aux besoins du prospects. Durant votre cold call, tout comme pour les canaux de prospection, vous n’aurez qu’un seul objectif : obtenir un rendez-vous avec votre interlocuteur !
Attention, le cold calling ne doit pas être vu comme un outil de vente en soi, mais plutôt comme un outil d’introduction client. L’objectif n’est pas de vendre mais bien d’initier un premier contact avec le prospect pour présenter son entreprise et sa solution, et de le pré-qualifier afin de préparer la phase de « découverte » client qui en suivra.
Pour être sûr de concentrer vos efforts de vente sur les meilleurs prospects – aux plus fortes chances de convertir – le rôle du BDR ou SDR sera donc de qualifier le prospect, pour ensuite le transformer en lead qualifié (SQL). S’il est qualifié – que le BDR ou SDR a identifié une intention d’achat ou une opportunité réelle pour que sa solution réponde au besoin du prospect – le lead sera ensuite transmis à l’Account Executive qui approfondira cette phase de découverte, transformera le leads qualifié (SQL) en opportunité (OQL) et qui sera en charge de conclure la vente avec le prospect.
La planification des comptes et la qualité de la qualification sont donc essentielles pour permettre au commercial de mieux prioriser ses leads et concentrer ses efforts de vente auprès des prospects les plus prometteurs. Inutile d’insister par téléphone ou de perdre du temps à démarcher un prospect si vous réalisez en amont ou pendant votre call que votre prospect ne répond pas à votre ICP. C’est pourquoi il sera essentiel de vous préparer et pré-qualifier votre base de données de prospection en amont, pour préserver vos ressources !
La checklist du BDR avant de prospecter en cold-call
Prêt à vous lancer dans une session de cold calling ? Avant de décrocher votre téléphone, préparez-bien le terrain de votre prospection commerciale : assurez-vous d’avoir bien identifié, pré-qualifié et priorisé vos comptes clés, de connaître votre offre et ses bénéfices sur le bout des doigts et d’avoir compris comment elle peut répondre aux “pain points” spécifiques de vos prospects. Au-delà d’une fine connaissance des prospects, les BDR et account executive devront avoir un pitch de vente bien rodé pour mieux se démarquer !
Avant de vous lancer dans votre cold call, préparez votre “Check-list de prospection” ou interrogez-vous sur votre niveau de préparation sur les critères suivants :
Maîtrise de l’offre
Connaissez-vous vraiment les bénéfices et les fonctionnalités de votre solution ? Pouvez-vous expliquer clairement comment elle résout les problèmes rencontrés par vos prospects ?
Pré-qualification de votre base de données de prospection
Êtes-vous certains de concentrer vos efforts sur les meilleurs prospects ? Les prospects que vous comptez démarcher répondent-ils aux critères de votre ICP (Ideal Customer Profile) ? Avez-vous-bien segmenté votre base de données de prospection pour maximiser vos sessions de cold calling sur les prospects les plus prometteurs ?
Approche et accroche
Pourquoi le prospect devrait-il accepter de vous rencontrer ? Quels sont les avantages qu’il peut en retirer aujourd’hui et à l’avenir ? Votre accroche et introduction sont-elles suffisamment pertinentes pour susciter et maintenir l’intérêt du prospect ?
Pitch et script de prospection commerciale
Disposez-vous d’un bon script de prospection pour guider vos appels à froid ? Et en quoi ce script vous différencie-t-il ? Votre script ou pitch confirme-t-il votre capacité à créer de la valeur pour le prospect, même lors du premier appel ? Avez-vous assimilé votre pitch et être à même de l’incarner avec votre personnalité ? Êtes-vous à même de l’adapter à la personnalité de votre interlocuteur et au dynamisme de vos échanges ?
Identification des besoins
Êtes-vous capable de détecter rapidement les « pain points » de vos prospects et de proposer des solutions concrètes lors de votre premier échange de cold call ?
Gestion des objections
Au cours de l’appel, êtes-vous préparé à répondre aux objections potentielles de manière convaincante, démontrant ainsi votre expertise et la pertinence de votre solution ?
Timing optimal
Avez-vous choisi le meilleur moment pour appeler vos prospects et maximiser ainsi vos chances de réponse ?
Mindset et posture de winner
Êtes-vous dans un état d’esprit de winner avant votre appel ? Avez-vous un sentiment de confiance et d’assurance – est-ce que cela transparaît dans votre manière de vous exprimer ? Avez-vous échauffé votre voix pour assurer un ton positif et bienveillant, pour assurer un dynamisme pendant votre appel de prospection ?
Si vous doutez sur l’un de ces points, vous aurez certainement besoin de renforcer la préparation de votre cold calling. On vous explique comment !
Les étapes clés pour préparer sa prospection téléphonique par cold calling
Pour tirer réellement parti de votre prospection par téléphonique, il faudra réussir à joindre le bon interlocuteur (votre ICP), au bon moment et avec le bon message !
Pour cela, construisez un plan de prospection ciblé et efficace pour veiller à concentrer vos ressources et votre énergie au bon endroit. Ce plan de prospection B2B doit prendre en compte vos objectifs, vos critères de qualification des leads, l’ensemble des canaux de prospection déployés, ou encore vos arguments et pitch de prospection pour vous guider durant toute votre phase de prospection. Peu importe le choix des canaux de prospection utilisés, le succès de votre prospection reposera toujours sur ces trois éléments essentiels :
- une analyse approfondie de vos cibles (en fonction de votre ICP – Ideal Customer Profile)
- une segmentation précise de vos comptes de prospection
- et une exploitation méthodique de vos données prospects.
Cette préparation méticuleuse est indispensable pour vous aider à pré-qualifier efficacement vos prospects et concentrer vos efforts de prospection sur les leads les plus prometteurs. Un plan de prospection efficace vous aidera à personnaliser votre approche, pour maximiser votre impact et sortir du lot dès les premières secondes de votre cold call !
Sachez qu’au-delà d’une phase de préparation structurée, il n’y a pas de secret : c’est la pratique régulière de sessions de cold calling, la formation et l’apprentissage de vos échecs qui vous permettront d’évoluer ! Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur des outils de simulation de cold calling, tel que MuchBetter pour vous aider à progresser.
Voici 3 étapes clés à suivre pour vous aider à structurer votre stratégie de cold calling de manière efficace, avec un plan de prospection solide. Cette première étape vous aidera à mieux cibler vos efforts et préparer efficacement vos échanges durant vos appels de prospection à froid.
1. Construire un plan de prospection efficace, avec une base de données de prospects pré-qualifiés
La première étape de votre prospection commerciale ? Construire une base de données de prospection B2B de qualité pour maximiser l’efficacité de votre prospection.
Il faudra réussir à pré-qualifier votre base de comptes à prospecter pour éviter de vous épuiser avec des prospects peu prometteur ! Votre mission est donc d’identifier et cibler les prospects qui correspondent le mieux à votre ICP et présentent le plus fort potentiel de conversion, en veillant toujours à avoir une compréhension approfondie de leurs besoins pour maximiser vos chances de vous démarquer – et de convertir !
Posez-vous les bonnes questions sur vos personas
Connaissez-vous les challenges de leur secteur ? Êtes-vous sûr de vous adresser au bon interlocuteur : le décisionnaire ou l’ “economic buyer” – Celui qui a le pouvoir de décision et d’achat. Avez-vous cerné ses besoins et challenges et comment votre solution SaaS peut aider les résoudre ?
Vous aurez plus de chances de capter l’attention du prospect dès le premier instant si votre approche est plus ciblée et personnalisée.
La connaissance fine de vos comptes à prospecter sera votre meilleur atout !
C’est d’ailleurs le conseil que Vincent Thuillier (ex Inside Sales Director chez Swile) nous partage dans le podcast President’s Club, révélant comment il a réussi à décupler l’efficacité des actions de prospection et cold calls de ses équipes chez Swile.
Sa clé de succès ? Approfondir la découverte de son marché cible et de son ICP pour mieux affiner ses efforts de prospection commerciale et réussir à mieux capter l’attention de ses interlocuteurs clés. De cette approche, les Inside Sales de chez Swile ont considérablement amélioré leur approche de prospection auprès des buyer-personas et gagné en efficacité. La machine de vente était lancé !
Son conseil pour maximiser ses ventes ? Adapter son approche aux besoins réels des clients pour répondre aux véritables “pain points” du prospect, et ainsi mieux démarquer de la concurrence.
Pré-qualifier ses leads B2B : la règle des 3C pour une prospection commerciale réussie
La maîtrise de votre marché et votre fine connaissance de votre ICP seront deux éléments essentiels de votre plan de prospection, pour non seulement pour pré-qualifier vos leads froids mais aussi pour délivrer plus de valeur lors de vos échanges téléphoniques avec eux. Votre phase de recherche et de préparation en amont seront donc indispensables pour pré-qualifier votre base de comptes à prospecter et garantir l’efficacité de vos appels à froid.
Notre astuce ? Adoptez la règle des 3C pour affiner votre plan de prospection avec des leads de qualité, pour maximiser les conversions de vos cold calls !
#1 COMPANY – Renseignez-vous sur l’entreprise cible à prospecter
Soyez en maîtrise de son secteur d’activité. Identifiez la taille et croissance de ses effectifs ou encore le chiffre d’affaires généré. Explorez ses missions, ses valeurs, ses enjeux et ses signaux de croissance – ou encore ses outils utilisés si vous vendez une solution SaaS (l’extension Wappalyzer sera votre meilleur allié). Vous trouverez ces premiers éléments d’information sur LinkedIn Sales Navigator, ou en scrutant leur site internet, réseaux sociaux (page entreprise ou les publications ou l’engagement de vos interlocuteurs clés), leur rapport annuel ou communiqués de presse. Identifiez aussi leurs concurrents et leurs pratiques, cela pourra renforcer votre crédibilité.
Tips : s’il vous manque des informations cruciales à la pré-qualification de vos leads et impossible à trouver publiquement, vous devrez reconsidérer votre approche pour réaliser dans un premier temps un appel de pure “pré-qualification”. Vous pouvez faire appel à des prestataires externes ou call center pour vous aider à obtenir ces informations essentielles auprès des prospects, au risque de vous perdre dans une session de cold call inutile.
#2 CONTACT – Identifiez le décideur
Utilisez des outils comme LinkedIn Sales Navigator pour identifier le bon interlocuteur clé : le décideur ou l’“economic buyer”, autrement dit, celui qui a le pouvoir sur le budget ! Familiarisez-vous avec ses expériences afin de trouver des intérêts communs, une accroche percutante,et vous aider à créer une connexion dès le début de la conversation.
Soyez-sûr de disposer de toutes les informations nécessaires : nom, poste au sein de l’entreprise, numéro de téléphone ou email. Aidez-vous d’outils comme Kaspr ou Lusha pour extraire ces informations et enrichir votre CRM.
#3 CRM – Enrichissez votre connaissance prospect
Appuyez-vous des données existantes et enrichissez continuellement votre CRM avec des données actualisées, y compris des insights d’intention d’achat grâce à des outils de business intelligence comme Reveal ou d’intention d’achat (Intent Data) comme Cognism.
Cet enrichissement de données vous permettra de mieux évaluer les intentions d’achat, détecter les momentums les besoins et problématiques rencontrés par vos prospects pour mieux orienter votre pitch et votre proposition de valeur lors du cold call.
2. Préparer son pitch de cold calling avec un script en béton
À chaque appel en cold call, vous n’aurez que quelques secondes pour vous démarquer et persuader votre interlocuteur de vous accorder plus de temps – et idéalement, un rendez-vous. Votre meilleure arme ? La préparation d’un script de prospection en béton armé – adapté à chacune de vos cibles ! D’où la nécessité de bien segmenter vos comptes.
Après avoir collecté et enrichi les informations de vos prospects, vous serez enfin prêt pour rédiger le script de cold call ! Ce script sera votre support structuré qui servira de véritable fil conducteur durant l’échange téléphonique avec le prospect. Un bon script de prospection commerciale englobe divers scénarios, permettant d’anticiper les réactions et questions possibles du prospect et inclure les bons arguments pour mener à bien la conversation : une introduction et accroche impactantes, des questions stratégiques pour mieux cerner les besoins du prospect, des réponses aux objections courantes et des arguments convaincants mettant en avant le bénéfice de vos échanges ou de votre solution SaaS. Et bien sûr, votre script doit se clôturer sur un appel à action en invitant votre prospect à prendre rendez-vous.
Mais attention, un script de prospection commerciale n’est pas un monologue à réciter ! S’il est un puissant outil pour structurer votre approche, préparer vos réponses aux objections et vos argumentaires, votre script de cold call ne doit pas être figé. Il doit être dynamique, flexible, évoluer et s’adapter aux profils de vos interlocuteurs et au dynamisme de vos échanges pour favoriser une conversation fluide et personnalisée avec votre prospect. Ce script doit vous aider à être plus concis et impactant, pour construire une relation, démontrer la valeur de votre solution et inciter le prospect à accepter le rendez-vous ! Vous devrez donc vous en imprégner, vous l’approprier et l’adapter à votre ton et manière de vous exprimer pour rester authentique et dynamique. C’est en créant un échange engageant que gagnerez la confiance de votre prospect.
Comment construire votre script de cold call pour améliorer votre pitch de prospection ?
Pour rédiger un script efficace, exploitez les informations collectées pour personnaliser votre introduction, susciter l’intérêt de votre prospect dès les premiers mots et démontrer rapidement votre crédibilité.
Soignez votre pitch d’introduction
Posez des questions pertinentes, partagez une statistique impactante ou abordez un challenge spécifique au secteur de votre prospect pour maximiser votre impact dès les premières secondes.
Par exemple, si vous offrez un outil SaaS permettant d’optimiser la productivité des Sales, cherchez à comprendre comment les équipes commerciales s’organisent aujourd’hui chez vos prospects, quels outils sont utilisés et comment sont-ils utilisés, identifiez quels sont les facteurs ou problèmes rencontrés qui freinent aujourd’hui l’atteinte de leurs objectifs ou qui leur prennent le plus de temps ?
Mieux encore, si votre outil s’intègre avec une solution existante chez votre prospect – et que vous l’avez identifié – , faites-en un atout : “Je vois que vous utilisez [X logiciel]. Nous avons justement une solution qui vous permettrait de [Bénéfices] et qui s’intègre justement avec [leur stack utilisée] que vous utilisez, cela vous permettrait de [proposition de valeur]. Seriez-vous disponible [Date:Heure] pour que je puisse vous la présenter ?”
Si votre appel de prospection implique une phase de pré-qualification, adaptez votre approche en conséquence en posant les bonnes questions.
Une fois le besoin et les “pain points” identifiés, et que ce besoin répond aux bénéfices de votre produit, vous pourrez ainsi rebondir pour asseoir votre proposition de valeur « Justement, nous avons constaté que des entreprises comme [nom des meilleurs clients similaires ou concurrents] était dans une situation similaire à la vôtre. Elles rencontraient [problème spécifique]. Grâce à notre outil, leurs équipes commerciales ont vu leur productivité augmenter de 10 à 20% [démontrer le ROI de votre solution], ce qui s’est traduit par une hausse significative de leur chiffre d’affaires et une meilleure atteinte des objectifs par les équipes Sales [Bénéfice primaire]. Cela leur a d’ailleurs permis de mieux fidéliser leurs Sales [Bénéfice secondaire] et réduire le churn de leurs équipes. Seriez-vous disponible [Date, créneau horaire] pour que je puisse vous présenter la façon dont notre solution peut concrètement améliorer la productivité de vos Sales. »
De cette façon, vous ne vous positionnez pas en vendeur, mais adoptez une approche plus consultative avec votre prospect, en lui offrant une véritable valeur à travers une solution concrète et adaptée à ses “pains points”. C’est cette capacité à démontrer votre compréhension profonde des besoins du prospect, à créer de la valeur et instaurer un lien de confiance qui vous aidera à mieux convertir vos leads en opportunités commerciales.
Soyez prêt à répondre aux objections de vos prospects !
Savoir bien traiter les objections est probablement la plus grande difficulté du cold calling, mais essentielle pour faire avancer son lead dans son pipeline de vente. Ici, les BDR et SDR auront deux missions : préparer les objections de leur prospect en amont , puis réussir à les traiter avec tact pendant le cold call.
En prospection téléphonique, les objections courantes incluent souvent le manque de budget, le mauvais timing, le scepticisme quant à la valeur ajoutée de la solution proposée ou encore l’incontournable : « Nous sommes déjà engagés avec un autre prestataire ». Pour y répondre, il est essentiel de se préparer ! Élaborez une grille des objections détaillée, listant les objections fréquentes et vos réponses préparées. Des réponses ciblées vous permettront de rebondir efficacement pour maintenir la conversation, en transformant l’objection en opportunités de dialogue constructif.
Voici 4 étapes pour traiter les objections de vos prospects lors d’un cold call :
- Accueil et Validation : Commencez par accueillir l’objection avec empathie et respect. Montrez-lui que vous comprenez ses préoccupations en validant son objection. En créant ce climat de confiance, vous montrez au prospect que vous êtes à l’écoute, en ouvrant le dialogue sur une note positive.
- Clarifiez avec des questions : plutôt que de répondre immédiatement, prenez un moment pour poser des questions ouvertes qui vous aideront à mieux comprendre les raisons derrière leurs objections. Cela vous permettra de cerner précisément le problème et d’adapter votre réponse en démontrant la valeur ajoutée de votre solution.
- Réponse ciblée : Une fois que vous avez une meilleure compréhension de l’objection, répondez clairement à son objection en veillant à éduquer votre prospect. Votre réponse doit aborder directement le point soulevé par le prospect. Par exemple, si l’objection concerne le budget, montrez-lui avec des exemples et chiffres concrets comment votre solution peut générer un retour sur investissement.
- Confirmation et Suivi : Après avoir présenté votre argument, assurez-vous que le prospect a bien saisi vos explications et qu’il n’a pas d’autres objections. Proposez-lui ensuite de fixer un rendez-vous pour discuter plus en détail.
Adoptez une attitude positive, montrez-vous empathique et bienveillant, tout en restant directif et concentré sur l’objectif de votre appel. Rappelez-vous, le but n’est pas de contredire ou convaincre le prospect, mais de l’accompagner dans sa réflexion, en lui apportant les informations clés pour lever ses doutes.
En préparant soigneusement vos réponses aux objections courantes et en faisant preuve d’agilité pendant l’appel, vous renforcez votre capacité à convertir les prospects en leads qualifiés et vos chances d’obtenir votre rendez-vous.
3. Choisir le meilleur moment pour prospecter par téléphone ?
Si encore aujourd’hui 60% des cold calls terminent en NRP/occupé, le choix du timing est déterminant pour améliorer l’efficacité de vos sessions de cold calling. Bien géré, sur des créneaux optimaux et des séquences d’appels optimisées, cela peut significativement réduire votre cycle de vente. Veillez donc à planifier stratégiquement vos cold calls selon les meilleures plages horaires de votre secteur pour augmenter vos chances de joindre directement votre décisionnaire – et optimiser vos chances de conversion dès le premier contact !
À quelle heure prospecter en cold call pour maximiser son taux de réponse ?
Une étude de Callhippo révèle que dans la vente B2B, les créneaux de 11h à 12h et de 16h à 17h enregistrent les meilleurs taux de réponse.
Quel est le meilleur jour pour prospecter par téléphone ?
Selon la même étude, le mercredi semble être le jour le plus propice à la prospection téléphonique BtoB, augmentant de 50% vos chances d’échanger dès la première tentative. Les appels le lundi (jours de réunion) et le vendredi après-midi seront par contre à éviter !
*Attention, ces données sont issus d’un panel majoritairement étranger.
La réalité : planifiez vos sessions de prospections en fonction de vos buyer personas
Attention, ces données sont à titre indicatif et doivent être adaptées à la réalité de votre marché cible. Les spécificités sectorielles ou de vos interlocuteurs clés doivent guider le choix de vos créneaux de prospection. Le meilleur moment pour joindre un restaurateur sera par exemple différent de celui d’un CEO – d’où l’importance de bien connaître ses interlocuteurs et suivre de près votre activité pour mieux vous adapter !
Une approche adaptée à vos buyer personas, couplée à l’analyse continue des taux de réponse à vos appels, vous permettra d’affiner votre stratégie de prospection téléphonique et de saisir les moments les plus opportuns pour organiser vos sessions de cold call.
Quel est le baromètre du succès d’un cold call ?
La durée d’un cold call peut-elle servir de baromètre pour mesurer l’efficacité de votre script et la qualité de votre échange ? Avis partagés ! Selon une étude de Gong, les appels en cold call qui convertissent durent presque deux fois plus longtemps que ceux qui échouent.
La durée moyenne d’un cold call réussi serait de 5:50 minutes, contre 3:14 minutes pour un appel non concluant ! Toutefois, une autre étude de Zipdo souligne qu’au-delà de 5 minutes, le taux de conversion d’un cold call chute de 61% !
Soyez concis et impactant à chaque appel
Notre avis ? La durée de l’appel n’est qu’un indicateur parmi d’autres et ne détermine pas à elle seule le succès de cette stratégie de prospection. Ce qui compte vraiment pour garantir l’efficacité du cold calling ? Votre capacité à être concis et impactant – donc dans un minimum de temps. La prospection téléphonique est une affaire de volume – et tout se joue les 5 premières secondes de votre appel ! En effet, dès que votre prospect décroche, le commercial dispose de seulement 5 secondes pour capter l’attention du prospect, pour gagner ensuite 5 minutes supplémentaires.
La durée d’attention de votre prospect est limitée : gardez à l’esprit qu’il ne vous connaît pas et que votre appel non planifié vient certainement le déranger. Montrez-lui que vous respectez son temps en allant droit au but ! Plus vous serez concis et impactant dans vos échanges, plus vous aurez de chance d’obtenir un rendez-vous à l’issue de votre cold call.
C’est là que la préparation du script devient essentielle, pour vous aider à structurer votre pitch, anticiper les questions et réactions de votre prospect en offrant des réponses concises et impactantes. Vous augmenterez ainsi vos chances d’obtenir un rendez-vous.
Qualité VS quantité : comment arbitrer sa prospection ?
La prospection, c’est une affaire de volume ! Pour réussir à atteindre vos objectifs et maximiser vos réponses, vous devrez avoir une liste de comptes suffisamment importante et qualifiée – et surtout, enchaîner vos appels. Mais attention, il ne s’agit pas de bombarder aveuglément vos prospects d’appels à froid. Chaque cold call doit être ciblé et de qualité, avec un objectif précis, d’où l’importance de segmenter et prioriser vos comptes pour vous concentrer sur un ensemble de buyer personas déjà pré-qualifiés. L’objectif est de trouver un juste équilibre entre quantité et qualité dans vos appels, pour maximiser votre efficacité.
Fixez-vous un timing précis pour chacun de vos appels en fonction de vos objectifs – selon si vous cherchez principalement à mieux qualifier le prospect ou à obtenir un rendez-vous.
Votre cold call ne durera pas plus d’une minute si vous êtes efficace et concis, et que vous allez droit au but en annonçant directement l’objectif de votre appel. Fixez-vous un objectif de maximum 2 minutes par appel pour vous assurer un volume de leads convertis suffisant à la fin de chaque session.
Concentrez-vous sur des sessions de cold calling de 1 à 2h maximum pour être au top de votre efficacité pendant chaque appel – sans trop vous épuiser.
Votre posture et attitude : la carte gagnante de votre cold call
La prospection téléphonique, c’est un vrai métier et ça peut vite être épuisant. C’est surtout une question d’attitude et de confiance. Vous pouvez avoir la meilleure accroche – si votre attitude ne suit pas, votre prospect mettra vite fin à vos échanges.
La bonne posture à adopter en cold call ?
- C’est une posture ouverte et engageante, comme si vous étiez face à votre interlocuteur.
- Un sourire, même non vu, s’entend et peut transformer l’énergie de l’appel.
- On évite les tons monotones et ennuyeux – et surtout de lire son script à la lettre !
- Votre voix doit être dynamique, fluctuante, et refléter votre enthousiasme et votre confiance en soi.
On sait que la confiance en soi n’est pas innée et qu’elle se cultive avec l’expérience. - En adoptant une posture de winner, vous affirmerez mieux la valeur que vous pourrez apporter à votre prospect.
- N’oubliez pas, c’est vous qui guidez cet échange : adoptez donc un ton bienveillant mais suffisamment affirmé et directif pour démontrer votre maîtrise et expertise et atteindre rapidement votre objectif.
- Soyez à l’écoute de votre interlocuteur et respectez les silences, ils donneront du poids à vos mots et inviteront votre interlocuteur à mieux s’engager dans la conversation.
Persévérance et résilience : adoptez un mindset de champion !
Votre cold call n’a pas abouti à un rendez-vous ? Ne vous laissez pas décourager par un échec – il faut parfois jusqu’à 5 appels de prospection et follow-up pour convertir un prospect en lead qualifié, selon Cognism. Pour les BDR, prospecter en cold calling est un véritable challenge : il faut en moyenne 8 tentatives pour réussir à joindre un prospect, et une fois qualifiés, seuls 20% d’entre eux convertissent sur une vente.
D’une manière générale, les études estiment que seuls 2% des prospects approchés par cold call aboutissent à un succès. Cela peut monter jusqu’à 18% si vous ciblez des leads déjà hautement qualifiés – d’où l’importance de bien cibler vos comptes et vous préparer.
Face à ces challenges, il faudra faire preuve de résilience et de persévérance – et garder le sourire en toute circonstance.
À chaque échec, apprenez de vos erreurs et voyez comment vous pouvez vous améliorer : mauvais ciblage ? Mauvaise approche ? Mauvaise attitude ? Mauvais argument ? Manque de préparation ? Passez en revue vos sessions de cold call en équipe ou avec votre manager, pour voir comment vous améliorer.
Maintenant que vous avez toutes les clés en main – il n’y a plus qu’à décoller !
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